Sindicato do Comércio Varejista de Derivados de Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis, e de Lojas de Conveniência, e de Empresas de Lava-Rápido e de Empresas de Estacionamento de Santos e Região – Sindicombustíveis Resan.

Postos & Serviços"Aumentar receitas, reduzir custos, liderar pessoas e fidelizar clientes"

OUT 10, 2019

Marcelo Borja, um dos profissionais mais populares entre os consultores de gestão em postos de serviços, garante que carro que entra na pista de abastecimento é capaz de gerar 12 oportunidades de negócios.

Matéria publicada na edição de Outubro/2019 da revista Postos & Serviços

As atuais margens de revenda de combustíveis – muito diferentes de 15 anos atrás – não permitem mais ao revendedor apostar todas as suas fichas no abastecimento. Marcelo Borja, um dos profissionais mais populares entre os consultores de gestão em postos de serviços, garante que carro que entra na pista de abastecimento é capaz de gerar 12 oportunidades de negócios.

"E você continua pensando só em colocar gasolina?", questionou ele aos revendedores que participaram da palestra "Focando em serviços, vendas e resultados", ministrada no Fórum Internacional de Postos de Serviços, Equipamentos, Lojas de Conveniência & Fast Food, realizado durante a Expopostos, em agosto de 2019, em São Paulo.

Um posto que venda 200 mil litros de combustíveis por mês, com tíquete médio de abastecimento de R$ 30,00 a um preço de R$ 4,499 o litro da gasolina, terá abastecido 6,68 litros por cliente ao final de um mês. Dividido pelo volume de litros significa que, em 30 dias, passaram pelo posto 29.940 carros para abastecer ou o equivalente a 998 veículos por dia.

“Isso significa quase 1.000 oportunidades de negócios por dia”, alerta Marcelo Borja. Entre os serviços básicos que devem estar agregados e sendo oferecidos a esses clientes estão:

1 Fluido radiador
2 Fluido de freio
3 Fluido de direção
4 Óleo lubrificante
5 Shampoo para para-brisas
6 Palhetas
7 Perfume automotivo
8 Limpa Pneus
9 Filtro de óleo
10 Filtro de Ar
11 Filtro de cabine
12 Filtro de combustível

Lições do Borja

AUMENTAR RECEITAS

Pensando em um posto urbano, que tenha dez frentistas ("vendedores de pista") e que funcione das 6 às 22 horas:

1 Se cada frentista vender um litro de lubrificante por dia, em 26 dias, multiplicado por dez vendedores, teremos 260 litros vendidos a R$ 34,90: Faturamento de R$ 9.074,00

2 Uma unidade de aditivo por frentista representará ao final do mês: Faturamento de R$ 5.174,00

3 Se o posto fizer duas trocas de óleo de manhã e duas à tarde, em um mês, terá vendido 416 litros de óleo, a R$ 34,90: Faturamento de R$ 14.158,00

4 Se em cada troca forem trocados dois filtros: Faturamento de R$ 26.208,00

5 Se o posto fizer cinco lavagens de carros de manhã e cinco à tarde a um preço de R$ 30 cada: Faturamento de R$ 9.000,00

6 Se a loja faturar R$ 1 mil em cada turno (manhã, tarde e noite) Faturamento de R$ 90.000,00 

Conclusão
Em um mês o faturamento além dos combustíveis é de mais de R$ 132.945,00 e em um ano de R$ 1.595.347,20.

DIMINUIR DESPESAS

“Custos e despesas são como unhas, estão sempre crescendo. Periodicamente precisam ser cortados”. O consultor orienta para que haja rigor no inventário de despesas. Ele lembra de detalhes que passam despercebidos como a evaporação do combustível nos tanques. De acordo com a ANP, a evaporação acontece na proporção de 0,6%.

“Um posto que venda 200 mil litros perde 1,2 mil litros por mês”. Nas lojas, ele diz que muitos postos consideram como ‘quebra’ um percentual de 2%. “O alvo do comerciante deve ser trabalhar com uma perda de zero porcento”.

1 Conte cigarro de manhã, de tarde e de noite.

2 Não gerencie miséria. "Tem gente esperando queimar duas ou três lâmpadas para efetuar as trocas de uma vez. Não faça isso". Mantenha a manutenção do posto rigorosamente em dia.

3 Quem não reconcilia cartão de crédito e débito todo dia, perde dinheiro.

4 Aqueles que gostam de vender a prazo, cuidado com liberação de crédito.

5Tenha gestão até no papel gasto no escritório.

6 A nova legislação trabalhista permite que empresas tenham banco de horas. Gerencie sua folha de pagamentos porque ela representa 40% das despesas.

7 Avalie seus funcionários ainda no período de experiência. Não espere passar 90 dias para avaliar se ele é bom. Se você errar no recrutamento, não erre em efetivar a contratação desse funcionário.

8 Se tiver que diminuir o quadro de pessoas, deixe menos funcionários no escritório e mais na pista.

LIDERAR PESSOAS

É preciso entender que o perfil de quem trabalha no posto mudou. Estabeleça alvos e metas, mas se dedique a medir os resultados todos os dias. “A equipe tem que ter meta. Pense em premiar o melhor vendedor com um dia de folga, uma camisa do time de futebol dele, com um churrasco para a equipe, um dia de salão de beleza para as meninas, uma viagem para a família, cesta básica... Alguns postos elegem o destaque do mês, fazem festa para os aniversariantes do mês”, sugere Borja.

FIDELIZAR CLIENTES

Manter o padrão de qualidade no atendimento é a estratégia mais eficiente para fidelizar clientes. Treine seu frentista dar bom dia, desejar boas vindas, oferecer o melhor produto do posto (gasolina aditivada), ver como está o óleo... Ele deve sempre ressaltar que está preocupado com a segurança do motorista. E não pode esquecer de agradecer com um ‘obrigado, volte sempre’!

Borja citou uma pesquisa feita com motoristas sobre o que mais eles valorizam no posto depois do abastecimento. O resultado aponta para os serviços de calibragem de pneu, lavagem vidros, ter loja de conveniência, troca de óleo e lavagem do carro. “E tem posto que está arrancando o calibrador! Eu sei o trabalho que dá, mas o cliente gosta disso. Não podemos ignorar o que o cliente quer”. Confira algumas técnicas de fidelização:

1 Bom atendimento

2 Preço justo com qualidade (“cliente de preço não fideliza, na terceira casa decimal ele te larga e vai para o posto mais barato”)

3 Local e abastecimento seguros

4 Um ótimo banheiro

5 Equipe uniformizada e treinada

6 Recebimento ágil e honesto

7 Posto limpo e organizado

8 Oferta de serviços


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